Étape primordiale de la création d’entreprise et partie intégrante du business plan. L’étude de marché, c’est l’analyse détaillée des besoins de vos futurs clients. Cette analyse ne doit pas être biaisée puisqu’elle peut avoir des répercussions sur votre chiffre d’affaires ainsi que sur la pérennité de votre entreprise.

Comment faire une étude de marché ? Quels sont les critères à étudier ? Voici ce que vous devez savoir.

Sommaire : 

1. La segmentation de la cible

2. Les différents profils de clients

3. Les motivations, mobiles, freins, critères d’achat

4. Comment achète votre cible et où se trouve-t-elle ?

5. Le prix psychologique

6. La taille de votre cible

7. La localisation de votre cible

8. Pour conclure

---

1. La segmentation de la cible

Avant toute chose, il est nécessaire de savoir à quel type de segment précisément, vous allez vous adresser, autrement dit, quel est votre client ?

Pour ce faire, il est d’abord nécessaire de savoir qui va payer pour vos produits/services, et qui sera le consommateur de ces produits/services. Ce sont deux aspects bien différents. Vous devrez donc créer des groupes homogènes de personnes. Par exemple, si vous vous adressez aux entreprises, vous ne ciblerez qu’une partie en fonction de la taille, du secteur, de leurs problématiques, etc.

Ainsi, il sera question de choisir des critères appropriés à votre offre et déterminer certains critères comme :

• L’âge
• Le sexe
• Le domicile
• Etc.

Ces critères doivent être mesurables, puisqu’il est préférable de tester votre hypothèse, afin de la vérifier.

2. Les différents profils de clients

Dans chaque segment / groupe de personnes auquel est destiné votre produit, il existe différents profils qu’il est important de cerner. En effet, en dehors des acheteurs du produit, il peut y avoir différents individus qui peuvent participer à l’achat de votre produit/service. Voici lesquels :

• Le prescripteur : il s’agit de la personne qui veulent utiliser le produit
• L’acheteur : c’est la personne qui effectue l’acte d’achat à la demande du prescripteur

L’objectif sera donc de déterminer quels sont les motivations et freins de chaque profil.

3. Les motivations, mobiles, freins, critères d’achat

Les motivations ne sont pas les seules critères de décision à l’acte d’achat, il est aussi important d’identifier les freins.

Les motivations et freins

Ainsi, il existe 3 types de motivations et freins à l’achat…

1° Motivation / frein hédoniste 

• Motivation : la recherche du plaisir par la consommation ou la possession d’un produit
• Frein : une impression désagréable suite à la consommation/possession d’un produit. Ici, la cible consomme le produit mais en fait une expérience désagréable. Il ne réitérera donc pas son expérience.

2° Motivation / frein rationnel 

• Motivation : l’incitation à l’achat d’un produit parce que l’on pense qu’il est utile
• Frein : la perception d’un rapport avantage/inconvénient négatif. Dans ce cas, la cible se rend compte que le produit ou service en question n’était pas si utile que cela.

3°. Motivation / frein éthique 

• Motivation : le sentiment de devoir éthique qui favorise l’achat (commerce équitable)
• Frein : lorsque la cible ne souhaite pas acheter un produit par souci moral (exploitation d’enfant)

Les mobiles d’achat

Afin de déterminer les mobiles d’achat, vous pouvez utiliser la méthode SONCAS, inspirée de la pyramide de Maslow, répertoriant les 5 besoins fondamentaux de l’être humain.

• S comme sécurité : le client a besoin d’être rassuré sur la fiabilité du produit
• O comme orgueil : le produit/service doit répondre à un effet de mode/standing
• N comme nouveauté : besoin de changement, quelle innovation propose votre produit ?
• C comme confort : le client recherche  un bien être, une facilité d’utilisation
• A comme argent : le client cherche à réaliser une bonne affaire
• S comme sympathie : ce qui peut pousser le client à acheter

Critères d’achats

Aux mobiles s’ajoutent les critères d’achats. Comment est-ce que le consommateur choisit un produit ou une marque ? Il existe le critère d’achat rationnel et affectif…

• Critère d’achat rationnel : plus le client aura une offre large de produit, plus il va se fixer sur des critères rationnels
• Critère d’achat affectif : plus le client sera en contact avec le vendeur, plus il va se fixer sur des critères affectifs

De quelle façon achète votre cible, précisément ?

4. Comment achète votre cible et où se trouve-t-elle ?

Par quels moyens votre client achète-t-il votre produit ou votre service ? Il peut s’agir de…

• Achat en ligne, magasin, hypermarché, pour les particuliers
• Appel d’offres pour les entreprises

Vous devez vous demander où est-ce que vous allez trouver votre client, à quelle période de l’année, quels sont les canaux de distribution, canaux de communication sur lesquels il sera présent…

5. Le prix psychologique

Prix d’acceptabilité ou prix psychologique, il permet de déterminer le prix que votre cible jugera acceptable et juste en fonction du produit ou du service que vous proposez. Ce prix est situé entre :

• Le prix supérieur, au dessus duquel votre client refusera de payer parce qu’il estime le produit/service comme étant trop cher,
• Le prix inférieur, en dessous duquel votre client juge le prix étant trop bas et donc de mauvaise qualité.

Toutes les entreprises possèdent des prix psychologiques qui dépendent de leur produit, du contexte et des conditions dans lesquelles se trouve le client. Par exemple, si votre client se trouve dans une situation d’urgence, il pourra alors faire une concession sur le prix, dans le cas contraire, ce ne sera pas le cas.

Alors comment fixer le prix psychologique ?

Vous pouvez vous aider de votre expérience professionnelle, des prix de vos concurrents ainsi que d’autres études. Il est néanmoins important de les vérifier au cours d’une enquête.

6. La taille de votre cible

Cet élément est essentiel. En effet, la taille de votre cible, multipliée par votre prix psychologique est égale à votre chiffre d’affaires.

Pour déterminer la taille, vous devez d’abord vous appuyer sur une première estimation, qui est liée au critère de segmentation de votre cible. Cette estimation devra être ajustée à votre concurrence.

Aussi, il est important de vérifier que la taille de la cible est suffisamment large afin qu’elle vous permette de gagner assez d’argent.

7. La localisation de votre cible

Votre cible est-elle proche ou éloignée de vous ? Cet aspect est important puisqu’il va déterminer la façon dont vous allez communiquer avec et vous faire connaître.

8. Conclusion

Pour répondre au mieux aux besoins des segments que vous allez servir, il est primordial de les interroger sur ces différents aspects. Enfin, pour réaliser une étude de marché de qualité, vous devez impérativement suivre 3 principes fondamentaux :

1. Vous devez maîtriser votre cible pour savoir qui elle est et pouvoir aller lui parler
2. N’hésitez pas à interviewer votre cible
3. Vous devez mener votre interview avec un questionnaire bien adapté

Vous l’aurez compris, l’étude de marché est indispensable puisqu’elle vous permettra de vous guider dans la création de votre business model, de votre business plan et donc, de vous accompagner lors de la recherche de financement.

Vous avez besoin d’aide pour la création de votre entreprise ? Notre cabinet d’expertise comptable vous accompagne !