En 2025, 86% des entreprises françaises — majoritairement des PME — ont subi des retards de paiement. Et selon Altares, les impayés seraient à l’origine d’environ 25% des faillites en France. ⚠️
Le problème n’est donc pas marginal. Il est structurel.
Dans un contexte marqué par la hausse des coûts, une inflation persistante et des tensions géopolitiques difficiles à anticiper, le recouvrement n’est plus un sujet administratif confié en bout de chaîne. C’est un enjeu direct de trésorerie, donc de survie.
La réalité est brutale : beaucoup d’entreprises rentables sur le papier se retrouvent fragilisées.Beaucoup pensent manquer de marge. En réalité, elles manquent d’encaissement.
Pourtant, dans la majorité des cas, une part significative des impayés peut être récupérée en moins de 30 jours, sans procédure judiciaire, à condition d’avoir un processus structuré et piloté. 📊
Voici comment transformer le recouvrement en levier stratégique.
Le recouvrement n’est pas qu’un sujet « opérationnel » à reléguer au service comptable. C’est un enjeu stratégique qui impacte directement :
Dans un environnement économique incertain, la vigilance sur les encours clients et les délais de paiement devient un réflexe de pilotage au même titre que le suivi du chiffre d’affaires ou de la marge.
Deux indicateurs doivent particulièrement alerter un dirigeant ou une direction financière.
Certaines dérives sont visibles bien avant les premières tensions de trésorerie. Deux indicateurs sont à suivre avec une attention particulière :
Lorsque ces seuils sont franchis, il ne s’agit plus d’un simple décalage ponctuel, mais du signal d’alarme d’un risque de dégradation rapide de la trésorerie.
Un autre indicateur est particulièrement critique : si l’encours clients de plus de 30 jours dépasse l’équivalent d’un à deux mois de charges fixes, la solvabilité de l’entreprise est clairement menacée. Dans cette configuration, le moindre choc (perte d’un client majeur, baisse d’activité, hausse des coûts) peut déclencher une crise de trésorerie brutale.
L’enjeu n’est donc pas uniquement de « rattraper » les retards, mais aussi d’éviter que le scénario ne se reproduise, grâce à la mise en place d’un process de recouvrement structuré, suivi dans la durée et appliqué avec régularité.
Pour reprendre le contrôle, il est nécessaire de passer d’une logique de relances ponctuelles à un véritable process, clairement défini, documenté, partagé et piloté. L’objectif : sécuriser la trésorerie en agissant tôt, de manière cadrée, tout en préservant la relation commerciale.
Voici un plan de recouvrement amiable clé en main, structuré autour de 5 étapes simples, à lancer dès J+8 (8 jours après l’échéance de la facture).
Ces étapes sont conformes aux exigences de la loi LME / LDC (notamment l’article L441-10 du Code de commerce) et permettent de disposer de preuves solides en cas de procédure ultérieure. Il s’agit en effet d’une phase amiable préalable indispensable avant toute action judiciaire.
Avant toute action, il est essentiel de vérifier la solidité juridique de la créance. Cette vérification repose sur trois critères :
Concrètement, cela implique de :
Cette phase de vérification évite de lancer des relances sur une base fragile ou contestable, et renforce la crédibilité des démarches qui suivront.
La première relance intervient généralement entre 8 et 10 jours après l’échéance de la facture.
L’objectif n’est pas de menacer, mais de rappeler poliment l’existence de la dette, dans un ton cordial et professionnel, tout en facilitant la mise à jour du paiement. Cette relance :
L’enjeu est de maintenir une relation de confiance, tout en envoyant un signal clair : le suivi des paiements est structuré et pris au sérieux.
Si la première relance reste sans effet, il convient de passer à une séquence de relances plus structurée.
Entre J+23 et J+38, il est recommandé :
À ce stade, il peut être pertinent de proposer des solutions adaptées, notamment en cas de difficultés avérées du client :
L’objectif est de maximiser les chances de recouvrement, tout en limitant le risque de rupture commerciale définitive.
En l’absence de réponse ou de règlement malgré les relances amiables, une étape plus formelle devient nécessaire : la mise en demeure.
Cette mise en demeure doit :
La mise en demeure marque un tournant : elle matérialise officiellement le litige et prépare, si nécessaire, le passage au judiciaire. Elle est aussi une pièce essentielle en cas de saisine d’un tribunal.
Si le débiteur réagit à la mise en demeure ou à l’une des relances, l’entreprise entre dans une phase de négociation.
Cette phase doit être structurée :
En cas d’échec de la négociation ou de non-respect des engagements pris, il sera alors nécessaire d’envisager une procédure contentieuse, avec l’appui d’un conseil (avocat, huissier, cabinet spécialisé).
Récupérer 50 % de ses impayés en 30 jours n’est ni une promesse magique, ni une formule miracle.
C’est le résultat d’une discipline.
Ce ne sont pas les relances ponctuelles qui produisent des résultats.C’est la mise en place d’un système clair : suivi des encaissements, déclenchement rapide des relances, progression structurée, formalisation des échanges, pilotage régulier.
Autrement dit, on ne “court” plus après les clients.On pilote ses encours.
Vous pouvez déléguer ce process, l’automatiser partiellement ou l’intégrer à vos outils de gestion. Et lorsque vous l’appliquez avec constance, il permet de récupérer une part significative des impayés en quelques semaines, sans basculer immédiatement dans le contentieux.
La vraie différence ne se joue donc pas sur l’existence d’impayés.Elle se joue sur la capacité à les traiter méthodiquement.
Dans un contexte économique incertain, le recouvrement n’est plus une réaction.C’est un levier stratégique sous-exploité.
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